バルタナファイナンスの案件ファネルの効率性を改善

バルタナについて

バルタナ (https://varthana.com) は、私立学校のオーナーへ投資資金を提供することにより、学校のインフラを拡張したり、教員向けのトレーニングプログラムの拡充に投資したり、新しい学習方法を取り入れたりできるようにします。

バルタナでは、融資担当マネージャーを各私立学校に派遣し、学校オーナーに様々なローン商品やサービスを紹介し、それぞれのニーズに合わせてカスタマイズした商品やサービスを提供しています。融資担当マネージャーがいかにそこまでのプロセスをスムーズに進め、学校側に利便性を提供できるかが顧客獲得の重要な鍵を握っています。

バルタナのプロセス

実質的にはB2Bの営業活動のため、サイクルは長く、顧客(学校)とソリューションプロバイダー(バルタナ)双方から数多くののステークホルダーがプロセスに関わっています。営業活動は、事前確認(例:KYC;顧客確認)と事後確認(例:投資先の確認)に分かれています。その他に、集金活動と、クロスセルまたはアップセルによる売上増が可能かを見極める機会創出活動などがあります。

バルタナの課題

融資担当マネージャーの生産性の追跡と改善

これまで現場の融資担当マネージャーの仕事内容はほとんど可視化されておらず、どの案件にどれほどの頻度でコンタクトを取っているのか把握できていませんでした。そのため、努力と成果の相互関係を測る仕組みが存在せず、マネジメントが営業プロセスを積極的に最適化することができませんでした。

案件パイプラインの管理と契約効率の改善

案件は必要に応じてアサインされていました。 さらに、営業活動・案件ステージ・完了までをたどる体系的プロセスが存在していませんでした。その結果、活動の偏りを追跡したり、案件サイクルのパターンを確認したりする方法がなく、契約率がの減少や顧客の流出に繋がっていました。

連続する営業ステージで発生する複雑な多岐にわたるプロセス

ローンの支払いには、営業部や経理部といった様々なステークホルダーと意思疎通を図りながら進めなければならず、数々の複雑な遵守事項や規制プロセスを経る必要があります。プロセスのライフサイクル全般を調整することが困難でした。

マネジメントにとって重要なKPIのうち、可視化できる指標は限られていました。

営業日報はExcelやEメールで報告されていました。データそのものを検証するプロセスがなく、整合性が取れないものが少なくありませんでした。 さらには、一元管理されたデータが不足していたため、マネジメントは効率的に事業やリソースについての分析を行うことができませんでした。

運用を効率化するために導き出された条件

ジオフェンシング(地図機能)/ロケーション・インテリジェンスや電話ダイアラーが統合機能された活動情報の自動取り込み

ソリューション

  • 様々なシナリオ用のワークフローを含む自動発呼検出:不在着信・圏外・通話終了
  • 融資担当マネージャーの訪問の自動検知と地域カバレッジ分析
  • 通話や商談内容に基づくフォローアップ作業の簡単設定

Vymoの複数の訪問に対応したプロセスのマッピングと自動化

ソリューション

  • 事前確認と事後確認ワークフローをモバイルアプリに設定
  • 例えば経理と融資担当マネージャー間で依頼が発生し、案件ステージが変わった場合におけて関連するステークホルダーに対してアラートや通知の発信

実際のデータや直観的なダッシュボードに基づく営業日報は、業務優先に基づき視覚化

ソリューション

  • 関連のあるすべてのビジネスデータと分析は直観的なダッシュボードに表示
  • パイプライン、品質、生産性、そして案件の処理速度に関する複数のレポートが入手可能に
  • アプリやメッセージ機能を使ってマネジメントの介入が可能に

主な機能

直観的なインテリジェント・インターフェース

見込み潜在顧客を管理するための顧客ダッシュボード

潜在顧客を管理するための案件ダッシュボード

複数のワークフローをサポート

契約に対するアクティビティを設定する、活動ダッシュボード

通話記録とアプリ内発信操作の自動化

複数の連絡先が案件にタグ付けされ、様々なアクティビティを把握可能に

地理情報に基づいて最適化されたルートマップ

技術バックボーン

センシティブなクライアントのデータはすべて、高パフォーマンス、安定性と厳重なセキュリティが確約されているAWS Indiaクラウドで安全に保管されます。これにより、レポートの効率的な提供を促進し、大容量のレポートのレスポンスタイムを2秒以下に短縮することができます。iSAC 統合が、ユーザーオンボーディングとメンテナンス作業の自動化を可能にします。

効果

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融資担当マネージャーが一日で獲得する案件が増加
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不成立の案件数の減少
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融資担当マネージャー当たりの一日の業務量の増加

現場の声

“「Vymoの最も優れた特徴は、我々が日々入力したすべての情報を保存できるという点です。携帯電話を失くしてしまった時でさえ、データベースから顧客情報の全てにアクセスすることができました。」”

―ガガン・ゴウダ、顧客関係管理担当マネージャー

“「以前は日々の活動情報を手動でアップデートしていました。しかしVymoを導入してからは、どこにいてもその場で学校の情報をアップデートすることができるようになりました。さらに、日々の商談内容やタスクを記録するのに大変役立っています。一か所ですべての対応を確認できます。」

―ラクシュマン・S、シニアセールスマネージャー

“「これは非常にハンディなリアルタイムツールです。使い方は簡単、データベース収集に必要な基本情報を素早く入力でき、融資担当マネージャーの作業量を削減できるので助かっています。 我が社が業績を拡大していく中で、Vymoは非常に重要な役割を担っていくと思います。デジタル化やTAT削減など、お客さまに提供するサービスのレベルを更に向上していくはずです。」”

―ブラジェシュ・ミシュラ 共同創設者

50以上のグローバル企業に75,000人以上のユーザー

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